“Бренд АХА стал узнаваемым в Украине благодаря усилиям украинской команды”

В социальных медиа и в кулуарах разгорелась горячая дискуссия о причинах продажи французской АХА Group своих дочерних компаний в Украине и деталях сделки с Fairfax, которая остаётся сегодня самой обсуждаемой топ-новостью на отечественном страховом рынке.

Участники рынка считают, что успех «AXA Страхование» был связан исключительно с брендом АХА, и что теперь компании будет сложнее донести клиентам и партнерам смысл нового бренда. В связи с этим, мы попросили прокомментировать ситуацию в компании Первого Вице-президента «АХА Страхование» Андрея Перетяжко.

До прихода AXA в Украину в 2007 году никто в нашей стране не знал международный бренд AXA. Именно украинская команда сделала его узнаваемым в Украине, считает Андрей Перетяжко, а не наоборот. То же самое будет и с новым брендом, т.к. именно высокое качество сервиса, которое останется неизменным, сделает его узнаваемым.

Извечный вопрос: что лучше в наших условиях для страховой компании, иностранный акционер или отечественный?

— По большому счету это не главный вопрос для оценки потенциальной успешности страховой компании. Гораздо важнее потенциал команды и качество менеджмента. Кстати, именно качество менеджмента стало той ключевой ценностью, которая заинтересовала Fairfax, а не только места в рейтингах или какие-то другие количественные показатели.

Несомненным преимуществом серьёзных иностранных акционеров является соблюдение международных стандартов ведения бизнеса, жестких правил compliance, антикоррупционного законодательства и прочее. Все это исключает ситуацию, когда компания уходит с рынка «по-английски», не выполнив свои обязательства, в отличие от того, как уходят с рынка многие страховщики с украинскими акционерами.

Многие компании с отечественным капиталом также утверждают, что они имеют более эффективную структуру затрат по сравнению с западными компаниями. На практике это очень часто означает, что они просто минимизируют свои налоги, платят зарплаты в конвертах и занимаются схемным перестрахованием. Мы же являемся многие годы крупнейшим плательщиком налогов в бюджет на страховом рынке.

Если в один прекрасный момент в связи с ужесточением регулирования они утратят возможность минимизировать налоги и станут на 100% прозрачными, то сразу же утратят это свое «конкурентное преимущество», как перед клиентами, так и перед своими сотрудниками. Именно поэтому некоторые страховщики активно сопротивляются ужесточению регулирования страхового рынка и законопроекту «о сплите» в частности.

Кстати, Fairfax рассматривал в Украине в качестве объектов приобретения несколько страховых компаний, в том числе и с украинским капиталом. И как только в одной из них они увидели долю исходящего внутреннего перестрахования, сразу же вышли из переговоров. Прозрачность и compliance для серьезных международных инвесторов является вопросом №1.

Что представляет из себя Fairfax и не является ли он просто портфельным инвестором на пару лет, цель которого — приобретение компании в Украине с целью дальнейшей перепродажи.

— Fairfax — группа с такой же длительной историей, как и АХА. Примечательно, что Fairfax и AXA были основаны в один и тот же год — в 1985 году. Fairfax — финансовый холдинг, владеющий страховыми компаниями в 40 странах мира. Страхование и перестрахование – основной бизнес группы. Среди компаний холдинга есть такие компании, как The Zenith — лидер рынка США по страхованию employees benefits, Brit — один из крупнейших синдикатов Lloyds, специализирующийся на страховании кибер-рисков, известные перестраховочные бренды, такие как Odissey Re, хорошо известный украинским страховым компаниям — Polish Re и, разумеется, Fairfax — лидер на канадском страховом рынке через владение компанией Northbridge. Сборы Fairfax в 2017 году составили $15 млрд. и в Украине это крупнейший иностранный инвестор в страховом секторе из присутствующих на данных момент в ритейл сегменте. Просто интересы АХА и Fairfax удачно совпали.

При этом Fairfax всегда является долгосрочным стратегическим инвестором, что подтверждается историей развития группы. Группа не продает приобретенные активы.

Кроме того, украинский рынок для Fairfax не новый. Как вы знаете, в 2015 году холдинг приобрел 100% страховщика QBE Украина. Сейчас эта компания называется Коллонейд Украина, и в планах холдинга нет планов по слиянию компаний. Fairfax такого, в принципе, не практикует, предоставляя возможность разным компаниям вместе работать на одном рынке.

АХА Страхование — один из лидеров рынка, при этом ходят слухи, что у компании осталось мало «живых денег».

— Это очень легко проверить из открытых источников. На конец 3-го квартала 2018 года активы рисковой компании составили 2 млрд. грн., а инвестиционный портфель более 1,2 млрд. грн. представлен в основном государственными облигациями на сумму 700 млн. грн. и депозитами в банках с иностранным и государственным капиталом и деньгами на текущих счетах на сумму 500 млн. грн. При этом около 60% активов представлены в гривне, а 40% в долларах США. Компания размещает активы исключительно в ликвидные инструменты с инвестиционным рейтингом, осуществляя основные инвестиции в государственные облигации и депозиты в банках с иностранным и государственным капиталом. Капитал по МСФО составляет около $20 млн.

Мы взвешенно подходим к размещению своих активов, не вкладывая страховые резервы (по сути, это деньги клиентов и резервы под будущие выплаты — Ред.) в низколиквидные или рискованные активы. Мы не вкладываем резервы в недвижимость, в парки служебных автомобилей или акции сомнительных компаний. И конечно, мы никогда не позволим себе использовать деньги клиентов (резервы) для финансирования других бизнесов владельцев компании, что является стандартным подходом для большинства украинских владельцев страховых компаний.

В 2018 году по некоторым показателям разрыв между АХА Страхование и конкурентами стал сокращаться. Чем это можно объяснить?

— Мы выполняем свой план продаж и рост более 12% нас устраивает. Компания не стремится расти любой ценой, а хочет расти там, где это приносит прибыль. Наращивать и сокращать продажи в разных направлениях — это нормально. Невозможно расти везде и постоянно, а мы всегда стремились расти там, где это прибыльно. При этом компания остается безоговорочным лидером по чистым премиям и выплатам возмещений. Это говорит о том, что компания занимается реальным страхованием и ничем больше, является крупнейшим страховщиком и лидером рынка.

Мы не наращиваем премии, заключая крупные договоры с корпоративными клиентами, чтобы 99% из них отдать в перестрахование. Не пытаемся нарастить цифры в отчетности, чтобы по итогам года появиться в топе рейтингов. Это никогда не было ни целью, ни задачей, которую акционеры ставили перед топ-менеджментом.

И если разобраться за счет чего выросли некоторые наши конкуренты, то станет очевидно, что это либо крупные корпоративные клиенты (фронтинг или схемы минимизации налогообложения), либо ОСАГО.

Интенсивный рост за счет роста премий автогражданки мы считаем очень опасным трендом. Вся предыдущая многолетняя история данного вида страхования (и не только в Украине) показывает, что быстрый рост в данном сегменте практически всегда заканчивается серьёзными проблемами или банкротством (в Украине можно привести пару десятков примеров).

Нарастить объемы в данном виде страхования очень легко. Достаточно установить более низкие цены и более высокую комиссию — и бурный рост обеспечен. При этом, многие лидеры этой гонки пребывают в иллюзии о возможности в дальнейшем при возобновлении повысить цену или обеспечить прибыльность за счет кросс-продаж других продуктов. Из практики, ни то, ни другое не работает. Т.к. клиенты ОСАГО демонстрируют очень низкую лояльность по отношению к своему страховщику и уходят при повышении цены. А уровень кросс-продаж более прибыльных продуктов (КАСКО, ДГО и так далее) крайне низкий, чтобы компенсировать убытки. Также некоторые агрессивно растущие в автогражданке страховщики верят в то, что смогут работать прибыльно за счет «дисконтирования» выплат, когда потерпевшему предлагается меньшая сумма, но быстро или справедливая «выплата», но долго. Но они ошибаются. Поскольку это незаконно, то при неизбежном ужесточении регулирования им придется платить честно. И тогда эти компании ожидает банкротство.

Топ-менеджеры АХА много усилий прикладывают для развития украинского рынка ОСАГО и участвуют во всех инициативах МТСБУ, но в результате мало что меняется.

— Наша команда была и остается, при любых акционерах, за качественное развитие рынка ОСАГО. Не на словах, не через посты в соцсетях, а на деле. Мы были идеологами запуска прямого урегулирования, электронного полиса, электронного европротокола. Команда вкладывала в эти проекты не только идеи, но и конкретные инвестиции в виде рабочего времени своих сотрудников и не только. И компания намерена продолжать это делать. Зачем? Затем, что бы было «как в Европе» и даже лучше.

Одна из главных проблем — отсутствие у Регулятора необходимых полномочий для наведения порядка на рынке. Как минимум половина страховщиков-членов МТСБУ не имеют достаточного капитала и де-факто неплатежеспособны.

Естественно, что эти компании сопротивляются переменам и не готовы работать цивилизованно. Единственная возможность для их выживания — консервация существующего статус-кво. Они не готовы конкурировать качеством сервиса, не готовы инвестировать в ИТ-инфраструктуру, процессы, персонал. Их интерес — собрать как можно больше денег и как можно меньше выплатить. Именно поэтому нам не удается набрать 2/3 голосов на Общем собрании МТСБУ для внесения изменений в Устав Бюро для запуска всеобщего прямого урегулирования (уже предпринималось две попытки), именно поэтому эти страховщики блокируют расширение ценового коридора и повышение лимитов выплат ОСАГО, а также много других позитивных изменений.

В том виде, как сейчас, страховой рынок больше привлекателен для псевдопредпринимателей, которые откровенно строят «страховые пирамиды», не рассчитывая находиться на этом рынке дольше, чем два-три года.

А что касается нашей компании, то для нас ОСАГО не просто «автогражданка». Мы предлагаем клиентам намного больше, чем другие компании, и находим своего клиента, который осознанно выбирает страховщика своей ответственности.

На рынке есть мнение, что АХА продала свои дочерние компании в Украине из-за убыточности.

— Это абсолютная неправда и об этом говорил Глава AXA по региону EMEA Вилм Лангенбах на встрече с сотрудниками компании.

Компания прибыльна последние 10 лет, а в этом году по итогам 9-ти месяцев получила рекордную за свою историю прибыль. По украинской регуляторной отчётности — это около 70 млн. грн, но по международным стандартам, на которые мы ориентируемся (и некоторые СК с украинском капиталом также) и по которым нас оценивает акционер — это более 140 млн. грн. прибыли по обеим компаниям «АХА Страхование» и «АХА Страхование Жизни».

Как известно, прибыльность страховой компании оценивается по так называемому комбинированному показателю, который показывает финансовый результат от основной деятельности компании – страхования. К нему добавляется прибыль от инвестиционной активности. У большинства крупных украинских страховщиков прибыли от основной деятельности нет до сих пор или не было до последнего времени. До 2018 и в «АХА Страховании» комбинированный показатель был чуть выше 100%, но по итогам 9-ти месяцев этого года составил уже 97% и это очень хороший результат.

Затраты, из-за которых некоторые участники рынка называли компанию АХА неэффективной и затратной — это в первую очередь инвестиции. 10 лет компания сознательно реинвестировала прибыль в развитие своих технологий и персонала, выполняя согласованный с акционерами план по достижению комбинированного показателя ниже 100% до 2020 года. В итоге мы достигли его гораздо раньше.

Все, что компания планомерно делала все эти годы, дало результат. Без привлечения нового капитала мы развивали свои технологии, продукты, процессы и сервис. Только в ИТ-технологии, без которых сложно представить себе будущее любой серьезной страховой компании, было инвестировано несколько миллионов долларов. Компания не нуждается в новом капитале и от новых акционеров. Кроме того, компания, будучи частью международной финансовой группы, несет расходы на внутренний аудит, риск-менеджмент, ИТ-безопасность и комплаенс, о которых многие собственники украинских компаний даже не особо задумывались. Но именно эти корпоративные стандарты дают гарантию не только акционерам, но и клиентам и партнерам в надёжности компании. Пример — вирусная атака PetyaA показала, что мы были одной из немногих компаний на финансовом рынке (банки, страховые компании), которая не пострадала от этого вируса.

Говорят, что одной из причин ухода АХА является «слабый» рынок, на котором успешно работать можно только, используя локальные методы и подходы (а их иностранцы не знают или не приемлют). Можете это прокомментировать?

— Можно смотреть на это по-разному. Для кого-то Украина — маленький и волатильный рынок, для кого-то — рынок с большим потенциалом роста. Fairfax, например, считает, что у украинского рынка огромный потенциал при условии нормального регулирования.

Украина — страна с почти 40-миллионным населением и очень низким уровнем проникновения страхования (страхование занимает менее 1% в ВВП), поэтому потенциал у страхования огромный при условии стабильного роста экономики и реформирования страхового сектора.

Но при этом надо признать, что основным риском для иностранных инвесторов в Украине остается девальвация гривны. Кода AXA пришла в Украину в 2007 году, курс был 5 грн. за доллар, сейчас — выше 28 грн. То есть гривна обесценилась в 5,6 раза. Поскольку капитал компании был сформирован в национальной валюте, то он также обесценился более чем в 5 раз. Никакая доходность не смогла бы перекрыть такое обесценивание.

Так почему же все-таки АХА ушла?

— АХА реализует стратегическое решение, принятое на уровне Группы еще два года назад, по сокращению присутствия на небольших рынках, таких как Украина. Наша страна — не единственный и не последний рынок, присутствие на котором АХА сокращает. Для глобальных компаний приход на рынки и уход с них — обычная практика, «business as usual», в этом не стоит искать никакого подтекста, направленного против компании АХА в Украина, самой Украины и украинского страхового рынка.

Кроме того, Группа довольна работой нашей команды и часто ставит нас в пример командам с более развитых страховых рынков. И подтверждением того, что АХА нас ценит, является тот факт, что АХА, фактически дала нам возможность самим выбрать нового акционера. Ну а ответ на вопрос «почему АХА уходит» уже был дан много раз: АХА хочет сосредоточить свою деятельностью на меньшем количестве крупных рынков, с фокусом на корпоративный бизнес. Но процесс ее выхода из украинского рынка также показателен — АХА это сделала только при наличии сильного адекватного международного профильного инвестора, при условии его согласия со стратегией местной команды и при полной поддержке местной команды. Естественно при получении поддержки и от партнеров.

Как часто бывает при смене акционеров, есть риск, что из компании разбегутся сотрудники, клиентов переманят конкуренты, а партнеры откажутся от сотрудничества. Как вы планируете удерживать свои кадры и партнеров с клиентами?

— Вопрос явно инспирирован нашими конкурентами не из числа международных компаний. Их понять про человечески можно — они, почему-то, ожидали, что АХА продаст бизнес какому-то локальному инвестору и компания исчезнет. Этого не произошло. Они разочарованы. Им теперь приходится придумывать всякие небылицы. Да, мы их разочаровали, потому что ничего из того, что они рассказывают не случится — наоборот, мы усилим свои позиции и им придется опять нас догонять. И они это понимают.

Конечно же, это означает, в том числе, что мы, как это было и раньше, опять выйдем на рынок с новыми революционными страховыми продуктами и сервисами. А они, тем временем, будут совершенствоваться в написании статей и постов в соцсетях. И опять будут копировать нас.

На рынке присутствует конкуренция не только за клиентов, но и за сотрудников, поэтому наши конкуренты, пытаются воспользоваться этой ситуацией. Команда остается на своих местах. В свое время топ-менеджмент компании не покинул бизнес в момент приобретения Группой АХА страховых компаний ВЕСКО и Украинский страховой альянс в 2007 году. При этом речь идет не только о топ-менеджменте, а и о ключевых сотрудниках, ключевых руководителей продающих подразделений.

Наши сотрудники ценят не столько бренд, сколько внутреннюю культуру и ценности, которые сложились в компании. Компания многие годы целенаправленно работала над внутренней культурой, направленной на открытость, взаимное доверие, командную работу, сокращение дистанции между топ-менеджментом и сотрудниками. Менеджмент компании и ключевые сотрудники работают как одна команда уже не один десяток лет. Так будет и дальше. Стратегия Fairfax — покупать только те компании, в менеджмент которых они верят. Кстати, они гордятся, тем что после покупки компаний у них не было случаев, когда топ-менеджеры покидали ее.

В этот период многие ожидают, что у компании ухудшится качество сервиса или отношение к партнерам.

— Качество сервиса зависит не от смены акционеров, а от внедренных технологий и мотивации команды. Компания ценит и любит своих клиентов. Мы остаемся единственными на рынке, кто открыто публикует отзывы своих клиентов о качестве сервиса — TCF (сервис внедрен компанией eKomi — мировым лидером услуг в области сбора обратной связи клиентов), и кто применяет эти результаты в системе оценки результатов работы сотрудников урегулирования убытков. И далее мы не планируем от этого отказываться, а будем только развивать. Кстати, уже после объявления о сделке с Fairfax, уровень TCF вырос с 4,6 до 4,7.

Все эти годы наши партнеры выбирали не столько бренд АХА, сколько качество продуктов и сервиса компании, уверенность, что имеют дело с порядочным, ответственным, прозрачным и прогнозируемом партнером.

Важно понимать, что большинство инноваций и сервисов, внедренных «АХА Страхование» в Украине, были инициированы локальной командой, а не штаб-квартирой АХА в Париже.

Что происходит сейчас в компании и какие планы у топ-менеджмента, возможно известны уже какие-то конкретные планы нового акционера?

— Клиентам и партнерам не о чем переживать. И до окончания сделки и после компания продолжит работать, используя стандарты и бизнес-процессы ведения бизнеса, которые были привиты АХА. Мы будем продолжать инвестировать в сервис и новые технологии, предлагать страховому рынку новые продукты, развиваться там, где это прибыльно и развивать сам рынок.

Стиль управления компаниями, который исповедует Fairfax, предполагает децентрализацию, предоставлению менеджменту компаний больших полномочий. Возможности Fairfax плюс опыт, полученный от работы в Группе АХА, который никуда не девается и дает компании просто неограниченные возможности для развития.

Это даст нам дополнительную гибкость и скорость в принятии решения. Например, выведения на рынок нового инновационного продукта.